由于车市增速回落需求放缓,年的汽车经销商出现了库存高企、经济效益下滑以及大面积亏损的状况,这无疑在一定程度上打消了经销商的积极性。
经销商对厂商的满意度在降低,这一直是不被业内所重视的问题。自年以来,百家车坛将针对全国重点市场汽车4S店的售前服务进行调查、点评及报道,希望为各大车企提供更为真实的营销参考。
以下是沪上车媒对于上海滩11个豪华品牌、11家4S店的售前服务暗访记录。哪个品牌的售前服务水准,将在上海滩夺魁呢?一管窥豹,供大家参考。
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1宝马(宝诚龙东大道店)本次暗访店面属于上海最早开设的一批宝马4S店。虽为老店,但店面外观并不显老旧,简洁整齐,同时,停车空间充足。
进入店内,顾客较多,但并未出现无人理睬的情况,迎宾主动上前安排了销售人员,并引至茶歇区。与任何一家宝马4S店一样,这家4S店拥有面积巨大的周边产品展示区以及配件区,这体现出宝马的品牌特征——销售的不仅是车,也是生活方式。
销售人员态度温和,在了解完基本信息后完成了购车价格评估,并制表。通过与该销售人员的交流,笔者发现,其非常熟悉宝马的品牌特征以及车型特色,面对为何宝马的转向感受独一无二、xDrive四驱与其他四驱技术有何区别等问题,该销售人员均能对答如流,回答专业准确。同时,笔者也得知,目前4S店已经停止ECU替换业务,即无法通过“刷机”提升Li等低功率车型的发动机马力数据,而在不少其他豪华品牌4S店,该项业务依旧存在。
关于车辆价格,销售人员所制表格清晰明确的显示了车辆费用的构成,细致到保险种类、投保公司等,没有说不清道理的灰色项目,一目了然,足够放心。总体来说,这家宝马4S店的售后感受比较具有代表性,虽没有太多亮点,但也不存在明显缺失,各方面都做的比较均衡、优秀。
2奥迪(永达御桥店)用一个词来形容奥迪4S店的装修风格就是有品有型,不过,最令人印象深刻的还是它的服务——一丝不苟。对比往年暗访的经历,笔者发现奥迪在4S店销售人员的培训上可能更为严苛了,说话用词以及着装有着强迫症似的统一。
奥迪4S店的销售人员习惯一板一眼的引导消费者,例如看完车后第一件事便是引至会客区进行购车价格计算,顾客拿到的价目表非常厚实,印刷清楚,所列项目也很全,包括很多车辆选装项目,销售人员会一丝不苟主动解释每一项目的具体细则。同时,此次探访中笔者发现,该4S店在服务上专业水准也比之前有进步,对类似轮毂材质之类较为少见的问题能迅速准确的回答,不过,在导购能力方面,该销售人员还有待加强,例如笔者在询问A5双门轿跑车型时,该销售人员并未主动询问是否需因家庭人数考虑5门版车型,而是始终跟着消费者的思路走,严谨归严谨,但不够灵活机动。
从某种程度上,如今的奥迪4S店,你可以轻微感受到德系品牌普遍的刻板,对这种风格是喜是厌因人而异,但从服务质量的角度,是值得称赞的。
3奔驰(东驰康梧路店)与去年走访的位于普陀区的高大上的城市展厅不同的是,该店位于浦东新区南部,交通相对没有那么便利,但这丝毫没有影响店内的人气。走进店内,仅有一层的展厅放置了近7款车型,让客户的休息区域稍显局促。
销售顾问端来茶水,首先询问笔者的,不是关于购车方面的考虑,而是目前的用车情况,包括所用车型以及对该车型的满意或不满之处。在得知笔者现有座驾为CC(情况假设),并且对其外观比较满意但空间不太满意后,销售人员向笔者推荐了GLK车型,其给出的理由是外形与CC一样,定位比较时尚的人群,同时在同价位SUV中,空间比较有优势。多数情况下,换车正是为了新车能够弥补老座驾的不足,而该奔驰4S店销售人员“倒推”的的导购方式不仅贴心,而且能够准确帮助消费者选购到称心如意的车型。
随后,销售人员指引笔者到车型跟前,开始进行相应的讲解,期间不乏对车型优势的重点介绍及对同级别竞品的分析,评价客观且中肯,他还表示自己曾是奥迪经销商的销售顾问,至今仍与旧同事保持联系,经常沟通行情。
店面虽说不大,但五脏俱全,售后保养、售前试驾都可以预约,包括车型让利幅度,笔者要透露的是,说不定比在市中心的展厅优惠幅度还要大一些呢。
奥迪、宝马、奔驰的售前服务项目评分以下是位列豪华品牌第二阵容的雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、捷豹路虎等四大品牌的售前服务暗访结果,沃尔沃夺冠。
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4雷克萨斯(东昌御桥店)老问题有改善销售仍不主动
雷克萨斯一直是一个以优质服务著称的豪华品牌,但落实到每家4S店,服务质量难免存在差异。这次暗访,笔者选择了一个相对典型的案例,在前两次暗访中,该雷克萨斯4S店存在展车摆放过于紧凑等硬件上的细节问题,此次探访发现,之前的一些细节问题得到改善,例如泊车已有工作人员指挥,展车摆放更加讲究。不过,虽然硬件质量有所提升,但笔者认为,其软件方面的诸多顽疾依旧没有得到解决。
进入店内,没有迎宾,这种情况在之前的几次暗访中已发生过。作为一个豪华品牌,这样的疏忽实在不该,以多年暗访经验,笔者认为就算在合资品牌中,没有进店迎宾的品牌也屈指可数。不过,更加令人不解的事还在后面,在进店约一分钟后,两位销售人员谈笑一番才前来招呼笔者,但并未主动递上名片,这是笔者此次走访的几家豪华品牌4S店中,唯一存在该问题的店面。
销售人员并未主动询问笔者的意向车型,而当笔者询问目前热销车型NX展车位置时,该销售人员的回答更让人大跌眼镜,他告诉笔者,由于展车已售,展厅内暂时无车,需要顾客去店外停车场看车。这样的做法在寒气未过的上海初春,的确让人难以接受。在笔者表现出明显不悦后,该销售人员没有试图缓解顾客情绪,也没有主动介绍其他车型进行导购,而是笔者问什么,其做简单回答,亦步亦趋。
当问及RX与NX两车的区别时,该销售人员的解析没有太多营养,多是尺寸大小等外在方面,对于一个豪华品牌来说,产品定位和车型格调格外重要,但该销售人员并未将这一重要方面传递给消费者。
5凯迪拉克(东昌凯帝店)硬件够硬服务松散
橡木吧台,大理石地板,毛绒地毯,凯迪拉克的4S店可能是所有豪华品牌中唯一能用富丽堂皇来形容的了。这一方面是店面特色,同时也强调了品牌特性,成为硬件的加分项。在卫生程度方面,凯迪拉克与其他品牌不相上下,虽然不少设备已略显陈旧,但整体清洁维护不错。
不过,在服务方面,笔者觉察到了一些细节上的缺失,首先是进店无迎宾,当时店内并无顾客,迎宾台却无工作人员。销售顾问可能发现了该问题,及时赶到,但不知何种原因,其并未穿着工作服。同时,没有主动邀请茶歇也是3年系列暗访下来,笔者发现的凯迪拉克4S店普遍存在的问题,对于一个强调品性的豪华品牌来说,这一细节有待改善。
但是,在导购、竞争力分析、专业讲解等核心软件方面,该销售人员的表现还是十分令人满意的,包括车辆后期改装的注意事项等,事无巨细,一一解答,也能按需引导消费者选择车型。总体来说,该凯迪拉克4S店的硬件格调、服务态度与专业水准都接近满分,但服务细节方面还有较大的提升空间。
6沃尔沃(通孚详江杨南路店)速度快返程途中就接到团购邀约
据笔者了解到,自去年年初开始,沃尔沃就开始在全国范围内掀起展厅升级热潮,上海首家VRE展厅位于吴中路,不过笔者此行走访的是另外一家普通4S店,整个售前服务也是十分细致和周到,与沃尔沃一贯的“以人为尊”的服务理念吻合。
从入店泊车起便有保安进行指挥,进店后先由接待进行简短咨询后,由相应的销售顾问前来做产品的解析及实车的介绍,无缝对接给人印象深刻,在初体验上,这家沃尔沃4S店不逊于同级任何一家。
店内将沃尔沃的重点车型XC60放在正中央,其余产品在展厅四周分布有序,在基础的产品讲解后,销售顾问邀请笔者坐到会客区进行价格、配置等方面的洽谈,态度温和,语速恰当,让人感觉很舒心。互留联系方式后,笔者在返程途中就收到该销售员的短信,特意告知当周的周末店内会有团购活动,邀请笔者前来参加。
由于统一风格的问题,店内的休闲设施较少,但除此之外,该4S店在细节与主体服务方面都已经相当成熟。
7捷豹路虎(永达沪南店)硬件霸气服务接地气
在御桥路这个各类汽车品牌4S店聚集的地盘上,捷豹路虎可以算是入驻较晚的品牌了,外观设计和店内的布置足以显示出该品牌应有的“霸气”。前台接待位于店面的正中央,左手边停放着路虎车型,右手边则是捷豹车型。
笔者当天进店看车的时间在上午的10点之前,销售人员已经全部就位,保洁人员正在大厅做最后的清洁工作。随着捷豹部分新车型价格的不断亲民,销售人员的服务态度也是更接地气了,对于车型的配置、价格、颜色、库存等如数家珍,可见,捷豹路虎品牌近两年来在华销售市场极速增长也不无原因,终端销售人员的专业性对于车型的销售也起着至关重要的作用。如今购买豪车的客户越来越多,他们越来越看重的是:服务。
大概是笔者看车的时间较早吧,算是该店当天的“开张生意”,销售人员赠送了羊年的玩偶,并指引笔者到心仪车型前进行合影,称本店